传销行为社会危害性之根源——团队计酬模式的倾向性引导

论起金字塔欺诈，简言之，是一传十、十传百，层级可以无限延伸，直至塔尖离场，伞下的底层人员基本上血本无归。在庞氏骗局中，意大利人查尔斯·庞奇，利用欧洲和美国国家间信息差，编造回邮券超高投资回报率：45天稳赚50%，3个月翻倍盈利。为了给骗局树立“及时兑付”和“守信用”的外在局面，初期投资者通常可以及时兑现高收益，散发口碑效应，再通过不断发展其他投资者加入，以新加入的投资资金作为金字塔上层对外界承诺的回报率，予以兑现。借新还旧、拆东补西。这种百年前的金融诈骗手法，涉嫌集资诈骗罪。显然不适用于人民群众日益开阔并增长的眼界与智商。犯罪分子也在不断探索一种既能保持高回报率，吸引多数人加入，同时还能维持传销盘正常运转的经营模式。我国90年代至21世纪初期，传销犯罪根据行为方式区分，民间通常分为北派传销和南派传销，两派并非以地域作为区分，而是根据传袭的运作模式存在不同之处。北派传销是属于早期比较低端的传销方式，多数是被骗、被胁迫参与异地传销，打地铺群居、被没收手机后集中参与洗脑课程，甚至会穿插暴力胁迫或非法拘禁、变相监视等手段控制参与人。邀约新人加入方式基本以骗为主，投资、创业、搞对象、相亲等等，新人负责邀约，老人负责洗脑。北派传销手段相对较低劣，所以吸引加入的以普通百姓较多，为了尽快晋升发大财，有的甚至不惜欺骗家人、亲朋打款。而南派传销，宣传手法显然比北派高端大气上档次的多。一般以金融投资、项目运作等噱头作为开端。组织者或领导者常以成功人士形象出现，介绍投资的项目快速致富，一夜能暴富。南派传销常用计酬方式是五级三晋制，尽管随着国家普法力度的加大，人民法律意识不断提高，该制度延伸出不同变种，然而万变不离其中，其模式精髓依旧是相通相似的。下文以该奖金制度示范推演，足以说明传销组织者和领导者编织的暴富梦，是不切实际的。

五级三晋制，是传销活动常用的一种晋升模式。该制度以类似“缴纳一份，最终可拿280万；一次性缴纳21份，最高可以拿到1040万，交钱排队，坐等拿钱”作为宣传口号，1040工程传销犯罪活动，曾在广西一带较为流传。该制度中五级，是指：实习业务员（E级）、业务组长（D级）、业务主任（C级）、业务经理（B级）、高级业务员（A级）。三晋，也称三阶，是指：E、D、C为一阶，从C到B为一阶，B到A为一阶。五个级别享受的待遇不同，自上而下裂变，往上晋级的条件是不断发展下线，当人数和级别达到要求，自动晋升一级，业绩按照终身累计计算。直接销售1-2份，成为E级；3-9份成为D级；10-64份成为C级；65-599份成为B级；600份以上成为A级。A买了21份，发展了B买了21份，A累计业绩为42份，B发展了C购买21份，则B累计业绩为42份，A则累计业绩为63份。从E级到D级，D级到C级只要达到份额要求，当月晋升；C级到B级需要先前发展的人员上到C级，并且保证直接培养的下级不少于两个C级，次月晋升；B级到A级需要先前发展的下线全部上B级，且亲自培养的下线不少于3个B级，次月晋升。每份产品（是否有产品并不重要，重要的是份额）3800元，每人最多可以购买21份，如果只购买一份（第一份为3800元，后续按3300元一份计），最终可以获得280万回报；如果一次性购买21份，最终可获得1040万元。上线为了快速实现高回报，一般会激励下线一次性缴纳69800元（21份）。一次性购买21份，当即返还给购买人19000元，剩下的就是排队拉人拿钱。每发展1份，E级分15%；D级分5%；C级分10%；B级分12%；A级分10%+3%（依次是D、C、B三个级别收益的3%相加）。一次性购买21份直接跳级到C级。如果按照购买1份计算（拉人头费，入门费），E级分的是直接提成570元；D级分间接提成（级差奖，下同）190元；C级分380元；B级分456元；A级分380元+57元+38元+19元=494元，总和是2090元，也就是对外宣传的奖金拨比率为55%（剩余45%号称用于交给国家，其实未必）。事实上，按照该种计算方式，购买1份，最终不可能获得380万。每1名上线需要发展1-3名下线，而2条线或3条线能够均衡发展是完全理想主义状态。相反，投资越多，回本时间就会越长。这本身就是一种制度陷阱。要想不断有收入，就需要不断培养新人，让传销盘持续转动。事实上，每投资1份，需要直接销售7份才能回本；每投资3份，需要直接销售15份才能回本；假设投资10份，则需要直接销售33份才能收回先前投入。

从五级三晋制团队计酬的奖金模式上来看，传销分子鼓吹的排队拿钱，一次投资69800元，最终可拿1040万元，是不切实际的金融骗局。上线的收益是依靠不断发展和加入的新人购买的份额来瓜分，唯有不断的拉人头，才能将击鼓传花的游戏持续进行。这种奖金模式，注定不在乎是否存在真实产品，甚至是否存在真实交易，每一位参与人员，都做着一朝成为金字塔尖的梦想，踩踏在无数塔底难民身上。传销犯罪活动严重破坏社会稳定，危害政治安全，扰乱社会主义市场经济秩序，同时还侵害公民人身财产安全。这种计酬模式能致富的鼓吹，以及依据该模式不断拉人头诱骗加入才是传销行为危害本质所在。

随着《直销管理条例》的颁布，国家取缔多层次传销经营行为。附条件的设立直销企业。按照目前法律规定，仅允许单层次直销，多层次是被禁止的。此处，不宜展开过多讨论，直销企业在中国发展了30多年，经历探索、停滞、立法、发展、规范和反思坎坷路程（在《知识经济》编辑部向直销企业发放的50项问卷调查后，收回有效“企业版”调查结果183份，有效“市场版”调查结果2439份，调查结果共同反映其中一个观点是：现行条例从制定出台的那一刻就脱离了市场的实际情况，充满着争议，不仅没有起到规范行业的作业，反而加剧着行业的乱象。据说2024年即将修订条例会对直销企业开放多层次模式）。所谓单层次直销模式，是指直销人员根据自己直接销售的业绩计算薪酬，即便是介绍其他直销员加入，也不得以其间接介绍的人员销售业绩获取提成（这和任何一家非直销销售企业模式有何区别？2019年商务部宣布暂停直销企业备案审批事项）。欲申牌成为直销企业，需严格遵守法律规定，条件极其苛刻。直销企业申报时，实缴注册资金不少于人民币8000万元；在国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门共同指定的银行开设专门账户，存入保证金，设立时要求2000万元，直销企业运营后，按月调整，数额保持在上一个月直销产品收入15%的水平，最高不超过1亿元；建立完善的30天退换货制度等等。中国唯一遵循单层次经营模式的直销企业，也是直销立法参照样本，是雅芳公司。由于单层次经营模式并不符合市场规律，与直销企业设立之苛刻条件相比，毫无优势，且无必要。任何一家企业，不需要通过申请直销牌照，亦可使用单层次模式销售产品，并不违反任何法律规定。因此，雅芳至今仍以店铺零售为主，直销业务处于停止状态。多数直销企业，仍惯用多层次销售模式计酬。

多层次销售模式中，按照制度原产地和流行区域划分，主要有美式、日式和台式三种。美式制度的特征在于单月销售业绩归零，收益取决于当月团队全部销售额，根据达标情况不同分配佣金；日式制度的特征是单月销售业绩累积，个人和团队的销售额可以累加计酬，业绩永不归零；台式制度则结合二者优势，既有团队协作，又有个人高额业绩奖金。具体到当代主流直销企业，一般采取阶梯制（也被称为级差制）、双轨制、混合制三种计酬模式，也有部分企业沿用矩阵制或阶层制模式。阶梯制是主流制度中采用最多的奖金制度，主要是以产品销售作为业绩计算依据，制度本身鼓励业务员推销更多的商品。销售越多佣金越高，级别也更高。除个人销售业绩累积获得更高佣金外，也会有团队业绩的累积奖金，即领导奖，属于代数奖金，与团队业绩直接关联。相对来说，采取阶梯制奖金制度的公司，均以优势产品竞争力为核心，稳步积累，该种奖金制度隶属于单纯销售商品为目的团队计酬。当下，部分社交电商企业以相对简化版“阶梯制”作为奖金计算模式的情形，较为常见。简化版阶梯制度中，层级更少，分拥以推荐产品并成交为前提，因此，制度倒逼须以产品实际销售为导向。双轨制一度比较流行，俗称两条腿走路制度，有两个直接下属，除销售业绩的级差奖外，还有两条线对碰的领导奖，旨在鼓励上级积极培养和帮扶下级团队，因此双轨制是较具有活力的制度模式。但双轨制最大的弊端在于，两条线失衡发展，还是不断要有新人加入，才能对碰拿钱。因此，在双轨制奖金制度模式里，注定会存在机会主义拉人头嫌疑。随着双轨制的不断改良，比如每月较低的复销制度，鼓励自用产品，销售人员自身对产品质量的要求亦在提高；比如设定零售奖金，就是吸取了级差制的优势。

可以说，奖金模式的设计，直接决定了销售人员是单纯以销售产品为导向，还是存在拉人头机会主义导向。目前，无论是直销企业，还是社交电商类企业，多数均以销售产品为终极目标，一般不存在入门费。即便其中存在团队计酬情形，也不能作为犯罪处理。